インサイドセールスとマーケティングの関係

インサイドセールスとマーケティングの関係

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは見込み顧客に対して、メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法です。

非対面でコミュニケーションをとり、顧客関係の強化・維持を行いながら商談機会を創出することが主な目的です。「内勤営業」「リモートセールス」などとも呼ばれます。

国土が広く訪問による営業が困難なアメリカで生まれた手法で、初期の顧客候補とのコンタクトから、商談、アフターフォローまでのすべての営業プロセスをこの手法で行うことを指します。

日本では、営業プロセスのうち顧客候補へのアプローチやアポ取得、商機を発掘して見込み顧客を特定する部分とアフターセールス部分を内勤で行うことを、インサイドセールスと呼ぶのが一般的になっており、フィールドセールス(外勤セールス、従来から行われていた訪問を中心とする営業活動)と組み合わせることによって、効率的な営業活動の実現が目指されています。

インサイドセールスが注目される背景

インサイドセールスは顧客に対して継続的な情報提供を行いながら、関係強化をしていく役割を担います。近年顧客の購買行動は、インターネットの普及により情報収集・比較を密に行うようになり買い手主導のものに変化してきています。

注目される背景

引用:https://www.innovation.co.jp/urumo/aisceas-nurturing/

購買行動が従来の「AIDMA」モデルから「AISCEAS」へと変化したことに加え、BtoB企業では個人の意思決定ではなく合理的な判断をするため複雑な意思決定のプロセスがあります。

インサイドセールスは、こういった複雑な意思決定の中で「情報は収集するものであり売り込まれたくない」という顧客に対して継続的な情報提供を行いながら、関係強化をしていくことができるアプローチとして注目されているのです。

インサイドセールスのメリット・デメリット

メリット

インサイドセールスのメリットとしては以下のようなものが挙げられます。

  • 見込み顧客の育成(リードナーチャリング)
  • 営業活動の効率が上がる
  • 交通費用の節約

営業活動の遠隔化を通して効率化が図られるため、営業件数を飛躍的に増やすことができます。そのため、PDCAサイクルを速く回せるようになったり、多くの顧客にアプローチをかけられるようになります。

インサイドセールスを行うと、訪問しなくても過去リストへのアプローチが可能になります。一度商談した顧客でも、タイミングが合わず導入を見送っていた場合や顧客の状況が変わっている場合など、時期を変えて再びアプローチすれば再度検討してもらえる可能性もあるでしょう。

そのような見込み顧客へ効率良くアプローチし育成できる(リードナーチャリング)ことがインサイドセールスの一番のメリットと言えます。

デメリット

インサイドセールスのデメリットとしては以下のようなものが挙げられます。

  • 顧客との信頼関係が希薄になりやすい
  • 複雑な説明や商談に向かない

効率的である一方で顧客との密なコミュニケーションが少なくなる可能性があり、信頼関係が希薄になってしまう傾向があります。

インサイドセールスの種類

従来の営業活動ではアポ獲得・商談・クロージングまでを1人の営業が行うことが一般的でした。しかし、顧客の見込み確度などを選別しないまま訪問するのは非効率的です。

また先ほど述べたように近年の顧客の購買過程は変化してきており、あまり効果的であるとは言えません。インサイドセールスを営業戦略の中に導入する方法としては、営業プロセスを各部門の役割として分業するものがあります。

インサイドセールスの導入方法は大きく3タイプあります。商品やサービスの特徴に合わせて、インサイドセールスとフィールドセールスをどれくらいの割合でどのように組み合わせるかによって分けられます。

  1. 営業活動を全面的にインサイドセールス化
  2. 営業活動の一部をインサイドセールス化
  3. 見込みの低い顧客を育成(ナーチャリング

1. 営業活動を全面的にインサイドセールス化

低価格で説明や商談が簡単な商品やサービスの場合、フィールドセールスを挟まずに、インサイドセールスのみでの受注も可能です。訪問に使っていた移動時間が大幅に削減されるため、営業活動が効率化されます。Web会議システムなどを用いてクロージングまでインサイドセールスで行います。

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2. 営業活動の一部をインサイドセールス化

価格の高いまたは説明や商談が複雑な商品やサービスの場合、フィールドセールスで行っていた活動の一部分をインサイドセールスに置き換えます。遠隔で一度ヒアリングを行っておくと、見込みの低い顧客への訪問が減って、無駄な移動時間が削減されます。また、フィールドセールスは営業とクロージングに集中できるようになります。

3. 見込みの低い顧客を育成(ナーチャリング)

リードナーチャリング

引用:https://liskul.com/inside-sales-19542

価格が高く説明や商談が複雑な商品やサービスの場合、見込みの低い顧客に遠隔での情報提供やコミュニケーションを継続的に行い、ナーチャリング(育成)することが可能です。

インサイドセールスとマーケティングの関係

ここまでインサイドセールスの特徴やフィールドセールスとの関係性について見てきましたが、マーケティングとの関係を整理していきたいと思います。

マーケティングとの関係

引用:https://boxil.jp/mag/a2478/

上記は分業の一例であり、商材や企業などによってはKPI設定が違う場合がありますが、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの中間の業務を行います。

マーケティングでは、主にターゲットの選定や展示会やSNS・広告などを駆使した見込み顧客の創出(リードジェネレーション)を行います。こうして獲得した潜在顧客をインサイドセールスに受け渡します。

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続いてインサイドセールスでは、マーケテイングで獲得した潜在顧客に対して、継続的にメールや電話でコミュニケーションを実施します。予算やタイミングをヒアリングし最適なタイミングで商談を創出したり、失注・保留クライアントへの定期フォローを行います。

フィールドセールスセールスでは、インサイドセールスから受けた見込み顧客に訪問し、提案・クロージングを行います。

このようにインサイドセールスではリードへの継続的アプローチを行いながら、ニーズヒアリングやキーマン情報の取得といったBANT情報を収集し、顧客との関係構築を行う中でアポイント獲得につなげていきます。

このようにコミュニケーションを重ねることで、顧客へ情報を提供しニーズが発生したタイミングを逃さず案件化をすることができます。また、リードナーチャリングだけでなく見込み顧客別にランクを付け、フィールドセールスに見込みの高い顧客を受け渡しを行います。

まとめ

インサイドセールスは、マーケティングで獲得した潜在顧客を見込み客へと育成し、フィードセールスへと受け渡す役割を担っています。上手く活用して営業の効率化を目指しましょう。

インサイドセールスとマーケティングの関係

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