「マーケティングオートメーション」という言葉は知っている、なんとなくはわかるという方は多いものの、その定義やできること、なぜそれが必要とされているのかについては、わからないという方も多いのではないでしょうか？
それもそのはずです。日本国内における「マーケティングオートメーション」の本格的な普及は2014年頃からと言われており、我々にとっては新しい概念であることにかわりはありません。
今回はこのマーケティングオートメーションの必要性についてご説明していきたいと思います。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動において、旧来は人手で繰り返し実施していた定型的な業務や、人手では膨大なコストと時間がかかってしまう、複雑な処理や大量の作業を自動化し、効率を高める仕組みのことです。「マーケティングオートメーションシステム」と呼んだり、「MA」と呼んだりすることもあります。
近年、消費者の動向が変化しており、それに合わせてマーケティングの手法も複雑化しています。マーケティングオートメーションを導入する企業が増えてきているのは、複雑化した見込み客のWeb上の行動履歴を可視化し、購入に近い見込み客への育成と把握ができるため、大幅なマーケティングコストの削減と売上アップの両方を狙うことができるシステムです。
詳しくはこちらの記事を参照ください。
マーケティングオートメーションがなぜ必要なのか
- 情報の一元化により、人為的なミスが起こることを防ぐ
複数の営業担当が同一のリストに重複してアプローチをかけてしまったり、アプローチがNGになったはずのリストにもう一度アタックしてしまったりというミスを防ぐことができるようになります。これにより、アプローチの効率も上がり、売上もアップするかもしれません。 - 本質的なマーケティングに集中することができる
従来は人間がやっていたリストの作成や、パフォーマンスの分析などの事務作業をオートメーション化することによって、今まで作業に奪われていた時間で「売上がどうしたら伸びるか」「どうしたらもっと消費者に魅力的にアピールできるか」「どういうブランドを構築すべきか」などマーケティング本来の仕事に集中して取り組むことができるようになります。 - メルマガやオウンドメディアの管理と成果の効率化
マーケティングオートメーションを導入することで、今まではメルマガを書くのが大変で、ほとんどほったらかしにしていた見込み客リストに対して、自動的にメルマガを配信することができるようになります。これをすることによって、メルマガの開封率は大きく上がり、商談化の確率も高まります。
マーケティングオートメーションの活用方法
マーケティングオートメーションを導入することで具体的に以下の4つのことができます。
・見込み客の創出（リードジェネレーション）
・見込み客の育成（リードナーチャリング）
・見込み客の分類（リードスコアリング、リードクオリフィケーション）
・見込み客のリスト管理（リード管理）
- 見込み客の創出（リードジェネレーション）
見込み客の創出は、商談創出において最初の段階です。従来はリスト収集やリスト獲得と呼ばれていて、リードの候補となる人の情報を集めて管理するものです。ただ、あくまでもリード管理の機能なので外部からの現時点でのリード数が十分でない場合には、外部からのリード獲得施策にどの程度の予算をかけるのか、Webサイトからの流入を増やすべきなのかなどを検討しておかなければなりません。 - 見込み客の育成
見込み客の育成は、リードのニーズに合わせて、必要な情報を適切なタイミングせ届けることで、購買意欲を刺激し、ホットリードにまで育成するものです。見込み客の育成において、注意しなければならないのは、配信するコンテンツ作成やシナリオを組む作業は自動化できないという点です。なので、シナリオを構築したりすることは必須となります。
- 見込み客の分類
見込み客の分類は、見込み客の育成の段階でオフライン・オンライン上での行動を参考に、購買意欲の可視化を実現する「リードスコアリング」とリードの属性情報に合わせてセグメント化する「セグメンテーション」の２つの機能を用いて行われます。 - 見込み客のリスト管理
見込み客のリスト管理は、名刺をデータ化して取り込んだり、名刺には記載されていない企業情報を取得することで、リード情報を管理するための顧客データベースを作る機能です。また、既存のCRMやSFAと連携して営業部門にリード情報を引き渡します。これによって、マーケティングと営業の連携を円滑にすることができ、今まで活用仕切れていなかった情報を活用できるようになります。
このように、マーケティングオートメーションは導入してすぐには力を発揮しません。実際に試しながら調整していって、自社に合う形を見つける必要があります。
マーケティングオートメーションの活用事例
スタートトゥデイ（ショッピングサイト）
国内大手ショッピングサイトZOZOTOWNを運営するスタートトゥデイでは、ユーザーが他の商品を購入しようとしてカートにアクセスした際に、前回カートから除外された商品を掲載することで購入率がアップしました。また、関連商品情報を顧客にメールすることで、大幅な売上向上を実現したそうです。
ドクターシーラボ（化粧品販売）
スキンケア化粧品を中心に販売しているドクターシーラボは、マーケティングオートメーションツールを導入したことで、従来分散していたWeb解析ツールを全てマーケティングオートメーションで統合することに成功し、マーケティング効果が向上しました。また、様々な分析を１つに集約したことで、データの信頼性が向上し、より効率的なマーケティング施策が可能となりました。
マーケティングオートメーションの必要性のまとめ
マーケティングオートメーションの必要性について、活用方法や実際の事例を用いてご紹介してきましたがいかがだったでしょうか。
マーケティングオートメーションというのは、ツールというよりも、概念ですので、より効率的に日々の業務を行い、本質的なマーケティング業務に集中できるように働き方を変えていくことが重要だと思います。
