「売上高広告費比率」のことを示す「ACoS」をご存知ですか？
よく広告の費用対効果を示す指標として「ROAS」が使われますが、こちらのACoSもEC事業者にとっては重要な指標です。
今回はACoSとはいったいどういった指標なのか？といった基本的な概念からROASとはなにが違うのか？そもそも読み方は存在するのか？といった疑問までご説明させていただきます。
ACoSとは？
「ACoS」（Advertising Cost of Sale）とは、Amazonのスポンサープロダクトからの直接的な売り上げ、または広告キャンペーンによるヘッドライト検索広告からのブランド全体売上に対する広告費の割合のことです。日本語表記だと「売上高広告費比率」となります。Amazon独自の指標であるため、聞きなれない方も中にはいるかもしれません。
これは広告費総額を売上総額で割って算出します。これを式にして見やすくすると以下のようになります。
広告費 ÷ 売上高 ＝ ACoS
例を出して説明します。
500円の広告費をかけて1000円の商品を売った場合、
500円÷1000円×100倍＝50％
ACoSは50％となります。売り上げに対して広告費が何％掛ったかを示す指標になるので、これは「1000円の売り上げ」に対して広告費が50％かかったということです。
しかし、そんな便利な指標であるACoSにも大きな問題が一つあります。
それは何と呼ぶのか定まっていないということです。
検索しても、読み方のフリガナが出てきません。Amazonの社員は読み方を「エーシーオーエス」としているみたいです。しかし、これは世間一般に言われている読み方ではありません。読み方は人それぞれにあるため、自分に合った読み方をしましょう。
ACoSの使用方法
簡潔に言うと、ACoSを理解すれば収益率が分かるということです。詳しく言うと、商品の粗利率をACoSが超えたら赤字ということになります。
粗利率とは
まず、粗利とは「売上高から売上原価を引いたもの」です。粗利とは提供した付加価値の大きさを示します。
これを式にすると以下のようになります。
売上高 － 売上原価 ＝ 粗利
例を出して説明します。
売上高が1000円、売上原価が300円の時、粗利は
1000円－300円＝700円
「売上が1000円だけど、売上原価が300円のため、もうけは700円」ということになります。
それを踏まえて粗利率を説明します。
粗利率とは、「売上高のうち、もうかった額の割合を大雑把に表した割合」です。
これを式にすると以下のようになります。
粗利 ÷ 売上高 ＝ 粗利率
粗利率はあくまで大雑把な割合だということを心に留めていてください。
前述で述べたように商品の粗利率をACoSが超えたら赤字であると一目で分かります。
例えば、粗利率40％の商品でACoSが42％だとしたらその商品は2％の分の赤字となります。
ROASとは？
ここでは、よくACoSと混同されがちな「ROAS」のことについてお話します。どちらもWeb広告の効果を測定する際や広告費の予算決めに便利なのですが、ROASはACoSとなにが違うのでしょうか？
ここでACoSの計算方法をおさらいしましょう。
広告費 ÷ 売上高 ＝ ACoS です。
一方でROASの計算方法は
売上高 ÷ 広告費 ＝ ROAS です。
ROASはReturn on Advertising Spreadの略で、支出した広告費に対して何％の売上を増やすことが出来たかを測定する指標です。
ROASについてはこちらの記事をご覧ください。
ACoSとROASとの違いとは？
ACoSとROASの二つがよく混同されるのは計算方法が似ている点からきます。これはよく勘違いされやすいので、以下でこの二つの違いを言葉で説明します。
ACoSは、コストや投資などのインプットの観点を重視している指標です。また、広告費の予算決め、事業計画の作成の際など、事前の計画の際に使いやすい指標です。
それに対してROASは、売上などの成果や効果といったアウトプットの観点を重視している指標です。また、事後的な広告の成果を測定する際や、リスティング広告、ディスプレイ広告、などのいくつかのWeb広告の中から比較検討する際に使いやすい指標です。
いずれにしても、広告費の効果や成果を表す大切な指標ですので違いはしっかり分かるようにしておくと便利です。
ACoSの活用方法
ACoSは、広告費のキャンペーン効果を測定するのに便利です。ACoSが低いということは、その分売上に対する広告費の割合が低いということです。
スポンサープロダクトキャンペーン
出典：https://advertising.amazon.co.jp/products/sponsored-products
スポンサープロダクトとはキャンペーンに含まれているキーワードと、買い物客が Amazon で検索している検索キーワードをマッチングすることです。買い物客がキャンペーンに関連する語句を使用して検索すると、出品者の広告が検索結果やその他の広告枠の上に表示されます。
このキャンペーンの売上総額とは広告をクリックしてから一週間以内に発注した商品売上額のことです。この合計には、広告に掲載されたSKUの売上と、在庫のその他のSKUの両方が含まれています。
ヘッドライン検索広告
ヘッドライン検索広告とはAmazon検索結果の最上部に表示されるインパクト重視の広告のことです。この場合の売上総額とは広告をクリックしてから2週間以内に発生した商品売上額のことです。この合計には、出品者自身、または他の出品者が販売したかに関係なく、広告に掲載された商品の売上と、広告をクリックしたことで同一ブランドの他の商品の売上につながった場合の売上も含まれます。
まとめ
「ACoS」を理解することで、広告のコスト管理を効果的に行うことができます。ご参考までに。
