インターネットやSNSの普及に伴い、マーケティングはマスからよりパーソナルなものへと変化してきました。「1to1 マーケティング」と言われるように、個人ごとに最適なチャネルや方法で商品やサービスの訴求が必要になっています。
そうなると、人の手作業では個別最適化されたマーケティング活動は難しいです。そこで登場したMA（マーケティングオートメーション）ツールについて、今回はそのメリット・デメリットと導入事例についてご紹介していきたいと思います。
【目次】
MA（マーケティング オートメーション）とは？
MA（マーケティング オートメーション）とは、マーケティングにおける一連のアクションを自動化するプラットフォームのことです。2014年から日本でも流行り始め、今後もさらに伸び続ける市場だといわれています。
定期的に企業に対して自社の情報を発信し続けることや日々の膨大で複雑な作業を自動化することで人的ミスやそこにかかるコストの削減を目標に開発されました。
似た意味の言葉でSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）といったものがありよくMAと混同されがちですが、これらは関連性はあるものの別物です。SFAは営業率アップおよびトップセールスマン幾瀬宇のために、営業プロセスや商談内容を可視化することでどちらかというと渉外寄りとなっており、CRMは顧客との関係向上のために、あくまで顧客を基準として戦略を立てていくものです。しかしMAは先ほども述べたようにマーケティング活動の自動化システムなので、SFAは営業、CRMは顧客、MAはマーケティングというようにそもそもベクトルが違います。
以下ではそのMAを促進するツールを導入した時の効果についてMAの説明も交えながら紹介していきます。
MAツールのカバー領域
BtoBでのマーケティングは「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」と段階ごとで３つにわけることができます。
リードジェネレーション
リードジェネレーション（見込み客の創出）の段階で行われるのは従来、イベントの開催や、展示会、ブログ、メルマガ登録などです。ここにMAツールを導入すれば、LP・登録フォームの作成、SEO分析、IP分析といった機能を自動的に充足してくれるので今まで潜在的だった見込み客の属性や動向を見える化でき、時間や人的リソースを効率化してくれます。
リードナーチャリング
リードナーチャリング（見込み客の育成）の段顔では見込み客との関係を継続させるためのメール送信、Webコンテンツ、セミナーなどが一般的です。しかし実際に誰にメールを送るかや実際の送信などは単純作業な割に管理が大変でコストがかかってしまいます。ここにMAツールを導入すればメールの自動送信やWeb上での接客機能、アクション履歴に応じたWebサイトのパーソナライズなど、人間がやれば大きなコストがかかる業務も行ってくれ、効率化してくれます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーション（見込み客の選定）の段階では育成した見込み客の中からさらに質の高い（サービスを利用してくれる可能性のある）リードを選定するために見込み客の役職や決定権の範囲、自社のサービスへの注目度が基準となりランク付けされます。このランク付けもMAツールを導入すれば自動でスコアリングしてくれます。
MAツール導入のメリット
・業務の効率化
MAツールを活用することによって、複雑な作業や膨大な量のデータの管理といったこれまで人力で行われてきたものを効率化、コストの削減、正確化できます。具体的には顧客一人一人に適した内容のメールの送信やLINEの自動返信機能といったものが該当します。
・マーケティングの可視化・最適化
マーケティングにおいて顧客の動向や実際に効果が出ているかなどは潜在的なものなのでわかりにくいです。MAツールを導入することによってこれらの潜在的な情報を可視化、さらにその情報にあった施策も自動で行ってくれるので業務の最適化にもつながります。IPアドレス分析やリードのランク分けなどがその部類です。
・サイト訪問率の向上
先ほども述べたように見込み客の動向というのは潜在的で読めないものです。しかしMAツールを導入することによって、「〇を閲覧した人は△も見る」といった分析が可能になるのでそれに合わせてサイト・Webページの構築やブログの内容の変化をさせることができます。それが結果的にサイト訪問率の向上につながっていることが多いようです。
MAツール導入のデメリット
・知識と技術が必要
一見非の打ち所がない最強ツールのように思えますが、きちんと使いこなすためにはそれなりの知識や技術が必要です。MAツールは近年普及し始めたものなので精通している人が少なく、きちんと運用できなければ効果も発揮しません。さらに先ほど紹介したCRMといったマーケティング関連のツールと連携させるためには高度なプログラミングの知識が必要となるので、様々な分野の知識を必要とします。
・導入・運用費用がかかる
MAツール自体の費用相場は月額4-5万円程ですが、長期的に運用していくことや、それを専任で扱う人、プログラマーなどがいないと効果を発揮できないので彼らの人件費も考えると導入からきちんと運用していくまでにはかなりの費用が掛かるといえます。はじめ導入したはいいものの短期的に効果が見えずに費用対と合っていないと判断され打ち切りになってしまったり、それ以前に稟議を通らなかったりすることも少なくないようです。
MAツール導入事例
sansan
クラウド名刺管理サービスのSANSANは当時、複数のチャネルから獲得したリードデータが同じデータベース上に散在。インサイドセールスをするうえで重複したりすることが多かったそうです。しかしMAツールの導入によってそうしたデータの重複がなくなり、業務も効率化、結果的に導入3ヵ月でインサイドセールス獲得数２倍、受注率10％アップを達成しました。
マネーフォワード
B to C向けの自動家計簿・資産管理サービス、B to B向けのクラウド会計サービスを提供するマネーフォワード。ONE to ONEマーケティング実現のために導入したMAツール「Marketo」によってリードナーチャリングの効率化を行った結果、有料会員への」転換期間が導入前の1/2になるといった成果を挙げました。
効率的なマーケティング活動のために
いかがでしたか。これからも日々のデータ処理は一層膨大になり、作業はさらに複雑化していくでしょう。これらを効率よく正確にこなしていくためにはMAツールが必要不可欠といっても過言ではありません。とりあえず導入しようとするその前に、その特徴や負の側面をきちんと理解することが重要かもしれません。
